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Évaluation de clientèle en finances personnelles

Notre expérience, notre méthode

Notre expérience

Évaluation

Nous avons commencé à pratiquer le courtage en épargne collective, assurance de personnes, assurance collective et planification financière en 1983. En 2013, après 30 années de carrière, nous avons décidé de réduire nos activités pour nous consacrer à l’évaluation de clientèles, à la formation de collègues, et à la consultation générale en investissement et planification financière personnelle.

Toute estimation de la valeur, que ce soit d’un portefeuille, d’un groupe partiel de portefeuilles ou d’une clientèle entière, contient un certain nombre d’éléments connus (le passé) et un certain nombre d’inconnues (l’avenir et ses probabilités). Voici près de 16 années, nous avons commencé à nous documenter sur les méthodes d’évaluation de clientèles.

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Notre expérience

Il y a 6 années, lorsque nous décidâmes de céder notre clientèle, notre méthode était solidement élaborée et fut appréciée par les services du groupe financier Peak, avec lequel nous collaborions depuis un peu plus de vingt ans.

Nous nous sommes facilement entendus avec l’acheteur pressenti car notre méthode était «équilibrée». En effet, nous cherchions à établir un multiple des revenus annuels, élevé certes, mais acceptable par les deux parties. Nous tenions compte des caractéristiques des deux parties et de leurs points de correspondance afin de réduire l’impact de la traditionnelle clause de rétention et d’ajustement final de prix.

Ainsi, plusieurs anciens collègues nous approchèrent pour évaluer une clientèle qu’ils désiraient acheter ou vendre. Nous avons poursuivi cette activité en tant que planificateur financier 100% indépendant, riche d’une très longue expérience et d’une solide formation académique en Droit, Finances et Économie.

Plus récemment, les circonstances nous ont amenés à effectuer des évaluations judiciaires, ce qui nous a permis d’affiner encore certains aspects de nos évaluations.

Notre méthode

Évaluation

Notre méthode est basée, bien entendu, sur la détermination d’un multiple de la valeur des revenus récurrents de l’ensemble du portefeuille cédé et les probabilités d’évolution, à la hausse ou à la baisse, de ces revenus suite à la perte, possible et probable, d’un ou plusieurs clients (ou portefeuille) acquis par le courtier ou le représentant acheteur.

Pour remplir nos mandats, nous nous basons principalement sur les documents et informations communiquées par le vendeur qui aura complété un questionnaire détaillé ad hoc. Nous affinerons nos informations par une ou des conversations téléphoniques avec notre client. Une rencontre personnelle sera parfois utile, voire nécessaire.

Notre méthode

Dans une première étape, très globale, nous déterminons le multiple de base qui devrait s’appliquer. Ce multiple de base peut varier d’une année à l’autre selon le marché qui sera acheteur ou vendeur.

Dans une seconde étape, nous recherchons les faits et les éléments particuliers qui pourraient affecter le multiple de base, vers le haut ou vers le bas. Nous évaluons l’impact de chacun de ces nombreux faits et éléments sur ce multiple.

Nous tiendrons compte des éléments d’informatisation du dossier et de leur facilité de transfert «en vrac» du vendeur à l’acheteur. En effet, cet élément s’imbrique aux exigences d’une «conformité» de plus en plus complexe et compliquée.

En conclusion, nous calculons un chiffre qui sera assorti de considérations qui pourront être utiles lors de la négociation finale d’un «juste prix» entre les parties.

Notre méthode

Évaluation

Cette négociation finale pourra être influencée par divers facteurs d’avenir :

  • Les modalités de la clause de rétention (durée)
  • Le financement possible de l’acheteur (limitations de crédit)
  • La pression de vendre (cas de successions peu planifiées)
  • Les aspects fiscaux (à calculer exactement par un fiscaliste)
  • L’accompagnement du vendeur auprès de l’acheteur dans l’exécution du transfert (présentation en personne aux clients, etc.).

Rappelons que nous sommes indépendants et que nos évaluations se veulent équilibrées, c’est-à-dire qu’elles pourront servir de base sérieuse à une négociation réaliste et efficace entre acheteur et vendeur.

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